Nos visitó Raúl Allaria

El Gerente General de Comercial Kywi S.A., Raúl Allaria, visitó nuestras oficinas para conversar con Rafael Roldán Uribe, Vicepresidente de Grupo Ekos sobre la exitosa trayectoria de la empresa, uno de los mayores referentes en el país en la comercialización de productos de ferretería.

Desde 1943, Kywi ha tejido en el territorio nacional la red de distribución ferretera más importante del país. Su prestigioso nombre comercial, es una aval de calidad y variedad y le pertenece a Norberto Kywi, un empresario visionario que inició la empresa con un pequeño almacén en el centro de Quito, en las calles Olmedo y Flores y que más tarde fue trasladado a la Av. 10 de Agosto y Luis Cordero. El gran prestigio y posicionamiento logrado en el público desde su creación, se vió fortalecido desde finales del 2005, cuando la empresa pasó a formar parte de Corporación Favorita, la primera cadena detallista del país.

En el año 1977, los miembros del directorio de Kywi le ofrecieron a Raúl Allaria, de origen argentino, la oportunidad de quedarse en Ecuador y formar parte de la expansión y el desarrollo de la compañía; una oferta que aceptó y que marcó el rumbo de su vida. Su experiencia previa, como representante de una importante empresa de motores eléctricos fabricados en Argentina, lo llevó a mantener relaciones comerciales con la compañía ecuatoriana, la misma que además, fue su primer cliente en el país. Así, los inicios de su profesión lo motivaron a conocer las diversas áreas del negocio como: ventas, atención al cliente, despacho de mercadería, compras, desarrollo de proveedores, entre otras. Con el tiempo, la empresa abrió diversas sucursales en la ciudad y muy pronto inauguraron el primer autoservicio ferretero del país.

“En el primer autoservicio que abrimos, empezamos comercializando diversas líneas de pinturas, pues a diferencia de otros productos, los clientes podían adquirirlas sin mucho acompañamiento. La idea surgió porque a medida que el negocio crecía, había más afluencia de gente y se volvió casi imposible brindar atención personalizada a cada uno de ellos”, reflexiona Allaria, Gerente General de Kywi S.A.

Si bien Kywi es una de las empresas más grandes del país en su segmento, entender las necesidades del cliente no fue tarea fácil. “La dinámica del autoservicio ferretero siempre fue compleja, pues este negocio es sumamente asistido. Los usuarios de este tipo de establecimientos exigen un asesoramiento adecuado que les permita cubrir sus necesidades.

En Ecuador, el sistema del autoservicio tuvo éxito porque las personas ya estaban preparadas para este cambio cultural, al contrario de países como Paraguay en donde tenemos una presencia muy importante, y donde el cambio del canal ferretero tradicional al sistema de autoservicio es muy nuevo. Nosotros fuimos los primeros en esta implementación, explica el ejecutivo.

Por ello, Allaria enfatizó la importancia de cuidar la rentabilidad y servicio antes de hacer una inversión importante en este campo. “La ventaja competitiva que tiene Kywi es que la empresa cuenta con 30 puntos de venta, un volumen significativo de compras a escala local e internacional y es un canal muy importante para muchos proveedores. De igual forma, toda su experiencia y trayectoria le brinda confianza y seguridad al consumidor”.

MEJOR EXPERIENCIA DE COMPRA: EL MOTOR PARA IMPULSAR LA VENTA

En la actualidad, Comercial Kywi S.A. es una de las empresas líderes en la comercialización de productos de ferretería, hogar y materiales de construcción en el mercado ecuatoriano. Su exitoso sistema, ofrece a sus clientes una experiencia de compra única y diferente, fundamentada en cuatro factores esenciales: servicio, variedad, garantía y calidad.

“Los locales Kywi son sumamente amigables y han sido ideados para entender al consumidor de hoy y mejorar su experiencia de compra. En nuestros puntos de venta, por ejemplo, la altura de los anaqueles, la demostración de los artículos y la exhibición de productos en ambientes reales, han logrado cambiar el concepto de la ferretería tradicional; anteriormente pensada y concebida únicamente para los hombres. Hoy, nuestros espacios han sido diseñados para que la mujer y toda su familia, participen de esta experiencia y se sientan cómodos haciéndolo. Por ello, elementos de construcción primaria como arena, bloque o hierro, se han quedado fuera de nuestro inventario y en su lugar, nos hemos centrado en ofrecer una gran variedad de productos para acabados de construcción”, explica.

VARIEDAD Y BUEN SERVICIO, DOS PALABRAS CLAVES

Puertas adentro, la organización también ha enfocado sus esfuerzos en todo lo referente al servicio y al surtido, buscando llegar a todos los rincones del país con la mayor oferta para el mejoramiento del hogar. “El éxito del autoservicio está en brindar un amplio portafolio de productos, no solo los que más se venden. Sin embargo, también es conveniente buscar la especialización en ciertas áreas, como es el caso del nuevo MegaKywi en Samborondón, que cuenta con un portafolio de más de 1.000 productos de lámparas e iluminación con energías limpias”, explica.

Para el ejecutivo, conocer las nuevas tendencias del mercado es fundamental y gran parte de sus ideas provienen de las visitas que realiza a otros autoservicios ferreteros a nivel internacional. “El mercado va marcando cuáles son los productos que más se consumen. Hace 20 años atrás, cuando en Kywi los identificamos, montamos un almacén únicamente con esta mercadería, sin embargo, a los seis meses lo tuvimos que ampliar porque la gente ya nos veía como un local donde iban a comprar y a encontrar de todo”.

EL CLIENTE, EL CENTRO DEL NEGOCIO

En Kywi la premisa es poner al cliente como el centro de su actividad comercial. “Nuestro giro de negocio está enfocado en el usuario final, los constructores y los ferreteros, todos ellos son clientes muy importantes para nosotros. Generalmente, los ferreteros prefieren nuestra empresa porque cuentan con la garantía de calidad y la seguridad de que los productos que nos compran, son los mismos que se encuentran en nuestros puntos de venta, lo que significa que están comprando material bueno y esto por supuesto, es parte de ser coherentes con todo lo que comercializamos”, explica.

LA INNOVACIÓN, UN EJE TRANSVERSAL

“La innovación para nosotros es mejoramiento continuo y se visualiza a través de nuestra oferta, que es nuestra principal fortaleza”, comenta Allaria y enfatiza sobre la importancia que tiene para la empresa completar una categoría, no en vano comercializan 40.000 artículos. “Por ejemplo, tenemos 600 items en herramientas eléctricas, más de 2.000 items en herramientas manuales y en el área de iluminación, manejamos más de 1.000 productos con excelente exhibición. En nuestros locales los clientes pueden incluso interactuar con los distintos modelos de lámparas y luminarias, sin necesidad de que un arquitecto esté detrás de ellos”, afirma.

Para finalizar, otro de los ejes claves en el negocio ferretero es la relación que mantiene la empresa con su red de proveedores. Para Allaria, los proveedores son importantes socios estratégicos. “En Kywi les brindamos todas las soluciones para que ellos puedan llegar al cliente de la mejor manera como demostraciones en vivo del producto, etc. Asimismo, los proveedores están permanentemente asesorando al personal de venta sobre el adecuado uso y aplicación de los productos”, concluye.

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  • CARLOS TROYA MOLINA
    Posted at 16:20h, 21 December Reply

    EXCELENTE EMPRESA COMERCIAL., CON UN BUEN MERCADO LOCAL Y NACIONAL., ADELANTE..

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